解決問題：

1. 心理狀態(tài)差：主講者缺乏營銷意識、為講而講、上臺緊張……

2. 內(nèi)容邏輯差：聽眾聽完沒感覺、對產(chǎn)品或方案沒感覺……

3. 表達(dá)感染差：講話沒有感染力、無法打動聽眾……

4. 互動控場差：不會互動、氣氛冷場、棘手問題回答不好……

5. 執(zhí)行流程差：策劃、管控、邀約、服務(wù)、成交、和后續(xù)跟進(jìn)等流程細(xì)節(jié)不規(guī)范……

6. 套路模板差：常用、重要的路演和會議營銷場景，一人一樣，沒有固化模板……

課程成果：

成果1：內(nèi)容體系化——一套標(biāo)準(zhǔn)化演講訓(xùn)練模型

傳統(tǒng)課程不系統(tǒng)，內(nèi)容拼湊破碎，內(nèi)在邏輯松散。

《商講力?》行業(yè)唯一科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?×5矩陣式訓(xùn)練模型，完成全能力全周期覆蓋。

成果2：體系工具化——課程模型提煉成工具

傳統(tǒng)課程沒工具，以知識點傳授為主。

《商講力?》為學(xué)員提供“心講演動場?標(biāo)準(zhǔn)化演講計分卡”等工具，技能工具化。

成果3：案例定制化——深度解析受訓(xùn)企業(yè)實戰(zhàn)演講案例

傳統(tǒng)課程不實戰(zhàn)，授課采用通用案例、學(xué)員無法直接鏈接工作。

《商講力?》課上將深度解析受訓(xùn)企業(yè)學(xué)員自身的真實演講案例。

成果4：練習(xí)全員化——每位學(xué)員N次實戰(zhàn)場景化練習(xí)

傳統(tǒng)課程不全員，課上練習(xí)點到為止、無法覆蓋全員。

《商講力?》課上全員覆蓋，每位學(xué)員都將進(jìn)行多次練習(xí)。

成果5：成果任務(wù)化——每位學(xué)員輸出自己的實戰(zhàn)演講作品

傳統(tǒng)課程沒任務(wù)，學(xué)員課上想學(xué)就學(xué)，不想學(xué)就混。

《商講力?》要求每學(xué)員帶自己的實戰(zhàn)演講主題任務(wù)來，課上完成從0到1的制作輸出。

成果6：套路模板化——輸出受訓(xùn)企業(yè)關(guān)鍵營銷場景演講模板

傳統(tǒng)課程無留存，學(xué)習(xí)靠個人吸收，沒有組織資產(chǎn)沉淀。

《商講力?》為受訓(xùn)企業(yè)固化N個常見演講場景實戰(zhàn)模板，萃取、留存、復(fù)制本企業(yè)演講經(jīng)驗。

成果7：課后落地化——指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行訓(xùn)后落地計劃

傳統(tǒng)課程難落地，學(xué)習(xí)成果課后很快衰減。

《商講力?》用特有的《課后落地指南》指導(dǎo)受訓(xùn)企業(yè)，科學(xué)系統(tǒng)的課后跟進(jìn)，確保效果固化。

訓(xùn)前準(zhǔn)備

1. 訓(xùn)前溝通

1）需求溝通

2）典型場景確定

2. 調(diào)研和評估

1）演講現(xiàn)狀調(diào)研

2）學(xué)員能力評估

3. 線上音頻課導(dǎo)入

1）學(xué)習(xí)動機(jī)激發(fā)

2）課上練習(xí)準(zhǔn)備

3）待解決問題思考

工具：《商講力?課程說明書》《商講力?調(diào)研評估問卷》《商講力?線上課前導(dǎo)入音頻課》

模塊1：會議營銷基礎(chǔ)和模型

一、會議營銷的定義和標(biāo)準(zhǔn)

1. 會議營銷的本質(zhì)

2. 會議營銷在營銷流程中的位置

3. 會議營銷的七個功能

4. 會議營銷的四個趨勢

5. 會議營銷的評價標(biāo)準(zhǔn)

6. 互聯(lián)網(wǎng)時代如何做會議營銷

二、會議營銷心理學(xué)

工具：聽眾決策的雙通道模型

1. 不同人群的不同通道

2. 如何通過演講驅(qū)動聽眾

3. 會議營銷中的五大理性決策點

4. 會議營銷中的七大非理性決策點

三、高績效會議營銷者的六層能力（6P法則）

1. “心”（Psychology）——心理心態(tài)能力

2. “講”（Point）——內(nèi)容邏輯能力

3. “演”（Perform）——表達(dá)演繹能力

4. “動”（Participate）——互動控場能力

5. “場”（Place）——輔助配合能力

6. “景”（Practice）——場景固化能力

案例：會議營銷六層能力實例

工具：會議營銷WIFI圖

演練：會議營銷能力評估、5分鐘路演和會議營銷

輸出：學(xué)員自定會銷主題

模塊2：心——會議營銷的心理心態(tài)

演講的心理心態(tài)模型：L“心力火箭?”

第一種力：營銷演講的心態(tài)準(zhǔn)備

1. 營銷演講中的“三階動機(jī)”

2. 營銷演講動機(jī)發(fā)掘法的兩類方法

第二種力：營銷演講的緊張克服

1. 營銷演講緊張的“三段鏈條”解析

2. 營銷演講化解緊張的四類方法

案例：“三階動機(jī)”案例、“三段鏈條”案例

工具：“心力火箭?”、“演講咒語卡?”

演練：心態(tài)調(diào)整練習(xí)、克服緊張練習(xí)

輸出：每位學(xué)員自定主題演講動機(jī)發(fā)掘

模塊3：講——會議營銷的內(nèi)容邏輯

一、營銷演講內(nèi)容邏輯的一級模型——思路地圖?

——思路地圖?的作用

——營銷演講就是牽引客戶思維的“一場旅行”

——繪制思路地圖?的七步法則

思路地圖?第一步：確定演講的“結(jié)果”

1. 營銷演講目標(biāo)的誤區(qū)

2. 營銷演講目標(biāo)四要素

3. 如何設(shè)計目標(biāo)

思路地圖?第二步：進(jìn)入客戶的“腦子”

1. 客戶聽眾分析三維度

2. 客戶聽眾信息的三個來源

3. 如何分析客戶聽眾

思路地圖?第三步：準(zhǔn)備鋒利的“釘子”

1. 營銷的超級句?原理

2. 營銷演講記憶點設(shè)計四要素

3. 如何設(shè)置記憶點

思路地圖?第四步：鋪設(shè)磁性的“軌道”

1. 營銷演講思維邏輯設(shè)計的兩個維度

2. 營銷演講的四種常用思維

3. 如何設(shè)置強(qiáng)力的思維牽引

思路地圖?第五步：匹配有力的“錘子”

1. 營銷演講支撐設(shè)計的兩個維度

2. 如何設(shè)置支撐

思路地圖?第六步：加入抓人的“鉤子”

1. 營銷演講三種開場設(shè)計

2. 如何設(shè)計高吸引力的開場

思路地圖?第七步：吹響行動的“號角”

1. 營銷演講收尾設(shè)計的兩個要素

2. 如何設(shè)計強(qiáng)力的收尾

營銷演講內(nèi)容邏輯的二級模型：場景模板?

二、會議營銷六大客戶類型

類型一：首次購買客戶

類型二：新增供應(yīng)商客戶

類型三：替換現(xiàn)有供應(yīng)商客戶

類型四：復(fù)購和續(xù)約客戶

類型五：新增功能/模塊和擴(kuò)建客戶

類型六：意見和流失客戶

三、會議營銷客戶決策五大階段

階段一：需求產(chǎn)生階段

階段二：特性明確階段

階段三：產(chǎn)品/方案比對階段

階段四：收益評估階段

階段五：時機(jī)選擇階段

四、會議營銷演講的九大功能模塊

模塊一：如何介紹主講者

模塊二：如何進(jìn)行公司介紹

模塊三：如何進(jìn)行需求引導(dǎo)

模塊四：如何進(jìn)行特性引導(dǎo)

模塊五：如何進(jìn)行方案核心賣點和“超極句?”提煉

模塊六：如何進(jìn)行客戶價值連接

模塊七：如何塑造性價比

模塊八：如何推動盡快決策

模塊九：如何消除客戶殘余顧慮

案例：典型營銷演講案例邏輯分析

工具：“營銷演講思路地圖?”、“營銷演講場景模板?”

演練：“極限營銷演講”挑戰(zhàn)、5分鐘營銷演講設(shè)計與演練（練習(xí)方法見“練習(xí)”模塊）

輸出：每位學(xué)員自定主題演講內(nèi)容結(jié)構(gòu)設(shè)計

模塊4：演/Perform——會議營銷的演繹表現(xiàn)

一、演講的演繹表現(xiàn)模型——“演繹天線?”

1. 表達(dá)和內(nèi)容的關(guān)系

2. 表達(dá)在演講中的作用

二、營銷演講的講臺基礎(chǔ)

1. 登場技巧

2. 退場技巧

3. 話筒的使用

三、營銷演講的三根天線

第一根天線：營銷演講語言表達(dá)的六種武器

1）措詞——如何讓演講更接地氣

2）修辭——如何讓演講深入淺出

3）故事——如何讓演講無往不利

4）畫面——如何讓演講身臨其境

5）感受——如何讓演講感同身受

6）幽默——如何讓演講輕松愉快

第二根天線：營銷演講語音表達(dá)的六種武器

1）氣——如何運用氣息

2）量——如何控制音量

3）色——如何運用腔體

4）清——如何保持清晰

5）速——如何把握節(jié)奏

6）調(diào)——如何利用情緒

第三根天線：營銷演講肢體表達(dá)的六種武器

1）身——如何運用身態(tài)

2）臉——如何運用表情

3）眼——如何運用眼神

4）手——如何運用手勢

5）步——如何運用步伐

6）裝——如何運用著裝

四、營銷演講感染力表達(dá)速成法

1. 表達(dá)練習(xí)的四個階段

2. 表達(dá)練習(xí)的最快方法

工具：“黃金表”的使用

案例：名人營銷演講語言/聲音/肢體表達(dá)方式案例分析

工具：“演繹天線?”、“表現(xiàn)力黃金表?”

演練：全員語言演繹放大練習(xí)、全員語音/肢體演繹放大練習(xí)（練習(xí)方法見“練習(xí)”模塊）

輸出：每位學(xué)員自定主題演講表現(xiàn)力優(yōu)化

模塊5：動/Participate——會議營銷的互動控場

一、營銷演講的互動控場模型——“互動環(huán)路?”

互動一環(huán)：營銷演講的聽眾吸引技巧（兩種聽眾牽引技巧）

?

1）動腦——思維牽引的方法

2）動眼——注意力牽引的兩種方法

互動二環(huán)：營銷演講的聽眾帶動技巧（帶動聽眾三個級別）

1）動口——語言帶動的六種方法

2）動手——行為帶動的四種方法

3）動身——體驗帶動的三種方法

4）激勵——聽眾激勵的五種方法

互動三環(huán)：營銷演講的問題應(yīng)答技巧（問答環(huán)節(jié)的意義和設(shè)置方法）

1）準(zhǔn)備——問答環(huán)節(jié)的五個準(zhǔn)備

2）執(zhí)行——問答環(huán)節(jié)的四個步驟

3）回答——問題應(yīng)答的萬能模型

互動四環(huán)：營銷演講的教練式互動技巧

終極互動技巧：“蘇格拉底”法則的應(yīng)用

二、營銷演講突發(fā)情況應(yīng)對技巧

1. 難題——如何應(yīng)對專家和難題

2. 挑戰(zhàn)——如何應(yīng)對追問和挑戰(zhàn)

3. 調(diào)侃——如何應(yīng)對調(diào)侃和玩笑

4. 挑釁——如何應(yīng)對挑釁和抬杠

5. 故障——如何應(yīng)對故障和事故

6. 失誤——如何應(yīng)對忘詞和失誤

案例：典型影響場景中的互動案例分析

工具：“互動環(huán)路?”、“問題回旋鏢?”

演練：全員“四環(huán)互動”式演講練習(xí)（練習(xí)方法見“練習(xí)”模塊）

輸出：每位學(xué)員自定主題演講互動設(shè)計

模塊6：場/Place——會議營銷的執(zhí)行流程

一、會議營銷執(zhí)行的四類角色——“四大金剛”

二、會議營銷執(zhí)行的八步流程——“天龍八步”

第一步：設(shè)計策劃

1）定產(chǎn)品

2）定聽眾

3）定主題

4）定目標(biāo)

5）定團(tuán)隊

6）定激勵

7）定時空

第二步：溝通管控

1）匯報會

2）啟動會

3）培訓(xùn)會

4）現(xiàn)場例會

5）現(xiàn)場管控

6）媒體溝通

第三步：聽眾邀約

1）邀約目標(biāo)

2）聽眾來源

3）邀約步驟

4）邀約材料

5）聽眾分析

第四步：支撐保障

1）接待階段的設(shè)計

2）迎賓階段的設(shè)計

3）入場階段的設(shè)計

4）宣傳階段的設(shè)計

5）演講階段的設(shè)計

6）簽單階段的設(shè)計

7）談單階段的設(shè)計

8）頒獎階段的設(shè)計

第五步：演講說服

1）主持演講環(huán)節(jié)

2）領(lǐng)導(dǎo)演講環(huán)節(jié)

3）專家演講環(huán)節(jié)

4）合作伙伴演講環(huán)節(jié)

5）聽眾演講環(huán)節(jié)

6）成交演講環(huán)節(jié)

7）PPT的設(shè)計和使用

第六步：成交推動

1）接待時的推動

2）交流時的推動

3）演講時的推動

4）促單時的推動

5）簽單時的推動

6）“托”的使用

7）如何進(jìn)行輔助成交

第七步：會后跟進(jìn)

1）已簽單聽眾的跟進(jìn)

2）定金(預(yù)付)聽眾的跟進(jìn)

3）意向聽眾的跟進(jìn)

4）應(yīng)邀未到聽眾的跟進(jìn)

第八步：總結(jié)復(fù)盤

1）如何進(jìn)行結(jié)果評估

2）如何進(jìn)行總結(jié)分享

3）如何進(jìn)行造勢宣傳

案例：會議營銷設(shè)計案例

工具：《會議營銷設(shè)計/執(zhí)行/監(jiān)控全表》

演練：會議營銷的八步設(shè)計練習(xí)

模塊7：練/Try——全員場景化會議營銷實戰(zhàn)練習(xí)

一、演講的實戰(zhàn)訓(xùn)練模型——“設(shè)制講饋改”?

——確定會議營銷時長：根據(jù)課上或者課后可支配時長

——確定進(jìn)行幾輪練習(xí)：根據(jù)課上或者課下可支配時長

——確定會議營銷場景和主題：根據(jù)企業(yè)具體需求

——確定練習(xí)打卡提交方式：課上練習(xí)一般現(xiàn)場反饋、課后練習(xí)一般微信群提交

二、設(shè)——會議營銷設(shè)計

——每小組結(jié)合真實工作場景、確定會議營銷主題

——完成“心講演動場”各模塊設(shè)計

三、制——會議營銷內(nèi)容制作

——每小組完成演講內(nèi)容、PPT、和其他輔助物的制作

四、講——實戰(zhàn)演練

——每小組當(dāng)眾完成一場模擬會議營銷

五、饋——復(fù)盤點評

——對每組會議營銷內(nèi)容復(fù)盤，包括自評、互評、師評、領(lǐng)導(dǎo)評。

——錄制每組演講視頻。

六、改——優(yōu)化提升

——每小組根據(jù)復(fù)盤反饋的問題，重新設(shè)計優(yōu)化自己會議營銷。

——進(jìn)入下輪“設(shè)制講饋改”循環(huán)

方法：全員練習(xí)、三級反饋、講師點評

工具：“心講演動場?”標(biāo)準(zhǔn)化計分卡（設(shè)計/復(fù)盤/考核）、演講練習(xí)卡

輸出：每次練習(xí)每位學(xué)員需完成標(biāo)準(zhǔn)化計分卡，并錄制視頻、群打卡

模塊8：模/Template——會議營銷模板設(shè)計

一、企業(yè)典型會議營銷場景的模板化

1. 會銷能力復(fù)制必須模板化

2. 會銷效率提升必須模板化

3. 會銷資產(chǎn)沉淀必須模板化

4. 會銷自我造血必須模板化

二、確定企業(yè)的“典型會議營銷”

——受訓(xùn)企業(yè)根據(jù)自身需求，選擇需要“模板化”的會議營銷場景

——場景應(yīng)該為本企業(yè)的典型、高頻、重要的關(guān)鍵會議營銷場景

——每個場景分配給一個學(xué)員小組

三、“典型會議營銷”演講動機(jī)設(shè)計

——講師輔導(dǎo)各組學(xué)員

——每個“典型場景”動機(jī)設(shè)計

四、“典型會議營銷”結(jié)構(gòu)和內(nèi)容設(shè)計

——講師輔導(dǎo)各組學(xué)員

——完成每個“典型場景”目標(biāo)設(shè)定

——完成每個“典型場景”聽眾分析

——完成每個“典型場景”結(jié)構(gòu)和內(nèi)容設(shè)計

——完成每個“典型場景”開頭和結(jié)尾設(shè)計

五、“典型會議營銷”表達(dá)和演繹方式設(shè)計

——講師輔導(dǎo)各組學(xué)員

——完成“典型場景”語言表達(dá)設(shè)計

——完成“典型場景”語音表達(dá)設(shè)計

——完成“典型場景”肢體表達(dá)設(shè)計

六、“典型會議營銷”互動方式設(shè)計

——講師輔導(dǎo)各組學(xué)員

——完成每個“典型場景”基礎(chǔ)互動設(shè)計

——完成每個“典型場景”體驗式互動設(shè)計

——完成每個“典型場景”問題答復(fù)設(shè)計

方法：輔導(dǎo)工作坊，講師全程輔導(dǎo)和牽引各組完成各自設(shè)計

工具:“心講演動場?”演講標(biāo)準(zhǔn)化計分卡

輸出：每場景演講設(shè)計稿

模塊9：模/Template——會議營銷模板制作

一、“典型會議營銷”《演示PPT》制作

——講師輔導(dǎo)各組學(xué)員

——每個“典型場景”中使用的PPT制作

二、“典型會議營銷”《演示說明》制作

——講師輔導(dǎo)各組學(xué)員

——每個“典型場景”演講的說明性文檔

——包括本場景演講動機(jī)、內(nèi)容、表達(dá)、互動的要求和注意事項

——包括本場景演講聽眾材料、演示輔助材料、環(huán)境和設(shè)備等要求和注意事項

方法：輔導(dǎo)工作坊，講師全程輔導(dǎo)和牽引各組完成各自設(shè)計

工具：PPT模板、《演示說明》模板

輸出：每場景PPT、《演示說明》

模塊10：模/Template——會議營銷模板呈現(xiàn)和評審

一、“典型會議營銷”結(jié)果呈現(xiàn)

——各組登臺展示“典型場景”演講設(shè)計成果

二、“典型會議營銷”答辯和評審

——講師點評和優(yōu)化建議

——答辯和評審

三、“典型會議營銷”種子演講者圈定

——講師對所有參與學(xué)員給出參考評價

——圈定“種子演講者”

方法：輔導(dǎo)工作坊，講師全程輔導(dǎo)和牽引各組完成各自設(shè)計

工具：“心講演動場?”演講標(biāo)準(zhǔn)化計分卡

輸出：每個典型場景模板V1. 0版本

說明：由于會議營銷場景復(fù)雜度差異性，每組人員能力差異性，所有輸出僅為初步參考框架。

訓(xùn)后計劃

1. 會議營銷訓(xùn)練的落地方法

1）5P5T?模型回顧

2）完成5P5T?模型中未完成的部分

2. 持續(xù)學(xué)習(xí)

1）線上40個經(jīng)典演講案例分析課（音頻），供學(xué)員持續(xù)學(xué)習(xí)（免費）

2）線上90個演講技巧微知識點，供學(xué)員持續(xù)學(xué)習(xí)（免費）

3）線上演講主題自媒體每日推送，供學(xué)員持續(xù)學(xué)習(xí)（免費）

3. 持續(xù)練習(xí)

1）按制度要求練習(xí)（可參考《訓(xùn)后落地指導(dǎo)》完成）

2）社群、講壇、比賽方式給學(xué)員提供持續(xù)練習(xí)機(jī)會（可參考《訓(xùn)后落地指導(dǎo)》完成）

4. 持續(xù)轉(zhuǎn)化業(yè)績

1）確定企業(yè)“關(guān)鍵場景”會議營銷量化考核標(biāo)準(zhǔn)（可參考《訓(xùn)后落地指導(dǎo)》完成）

2）實戰(zhàn)演講結(jié)果跟蹤、記錄、考核（可參考《訓(xùn)后落地指導(dǎo)》完成）

3）通過復(fù)盤逐步提升結(jié)果（可參考《訓(xùn)后落地指導(dǎo)》完成）

5. 課后支撐（可選）

1）教練對企業(yè)重大會議營銷提前介入1對1輔導(dǎo)

2）教練對企業(yè)重大會議營銷進(jìn)行現(xiàn)場督導(dǎo)

方法：社群化、線上化持續(xù)學(xué)習(xí)和考核

工具：《商講力?訓(xùn)后落地指導(dǎo)》、線上音頻課、演講自媒體