‐   了解采購談判的特點與基本原則

‐   了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則

‐   認識到談判前的準備工作與信息收集重要性

‐   明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功的談判

‐   領(lǐng)悟談判的策略與技巧及注意事項

‐   學會如何擺脫談判中僵局的困境

‐   了解供應商尋源決策與國際尋源遇到的問題

‐   掌握建立供應商的開發(fā)，選擇和評估的科學體系

‐   領(lǐng)悟正確處理供應商管理和內(nèi)部客戶的關(guān)系

‐   了解采購中信息技術(shù)的應用與注意事項

‐   學習供應商年度績效考核的原則和方法

‐   分享精彩的實戰(zhàn)案例來探討采購工作的開展

第一天：采購談判策略與技巧          

一、采購談判概述

1. 何謂談判

2. 談判中可能涉及的議題

3. 影響談判及其結(jié)果的諸多因素

4. 談判的心理模式（單贏\雙贏）

5. 談判的基本原則（交換\贏家\效率）

6. 談判的五大特點

7. 談判的基本階段

二、信息收集與談判地位分析

1. 信息收集

2. 談判者地位分析

3. 常見定價原則與方法

4. 成本核算與分析方法

5. 合同價格設定與調(diào)整原則

三、談判策略、談判技巧與方法

1. 議價區(qū)間分析

2. 談判戰(zhàn)略制定的四步曲

3. 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

4. 有效談判的技巧

5. 價格談判的操作要領(lǐng)

6. 談判中需要避免的9個事項

7. 在洽談的準備中要考慮的三個主要問題

8. 價格談判的五個步驟

9. 開價技巧

10. 價格解釋的五大要素

11. 談判過程中的“十要”和“十不要”

12. 什么是有效談判

13. 談判的替代方式

四、如何擺脫僵持或僵局的困境

1. 陷入僵局的談判

2. 打破僵局的十大策略

3. 讓步的技巧與策略

五、優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則

1. 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)

2. 成功談判的守則

3. 成功的談判

第二天：供應商選擇、評估與管理        

第一篇  供應商開發(fā)與選擇

第一章  尋源決策

1.尋源定義

2.尋源決策

3.識別供應源的決策方法

4.尋找戰(zhàn)略匹配的供應商

5.國際供應鏈和尋源

6.尋源決策的財務問題

第二章 國際采購尋源問題

1.國際采購尋源中的問題

2.國際供應管理對其他職能的影響

3.國際采購尋源中的運輸和分銷

4.管理國際匯率風險

5.國際對等貿(mào)易：將采購與市場相連

第三章 戰(zhàn)略尋源

1.戰(zhàn)略采購流程概述

2.制訂戰(zhàn)略采購計劃

3.通過采購戰(zhàn)略來節(jié)省開支

4.電子解決

方案的市場分析

第四章 供應商的選擇

1.供應商的新職能與責任

2.供應商選擇標準的基本分類

3.選擇供應商：第一層供應商與第三層供應商

第五章 供應商開發(fā)

1.持續(xù)改善的概念

2.供應商的培訓與參與

3.供應商開發(fā)的流程

4.反向營銷

5.供應商開發(fā)與反向營銷的比較

6.國內(nèi)國際供應商多樣化的啟示

7.創(chuàng)造早期成功

第六章 正確處理內(nèi)部關(guān)系

1.內(nèi)部非技術(shù)利益相關(guān)者的需求

2.采購部門與企業(yè)中其他部門的關(guān)系

3.與采購戰(zhàn)略相關(guān)的內(nèi)部組織環(huán)境

4.跨部門合作及多功能團隊

第七章 正確處理外部關(guān)系

1.供應鏈流程整合的機會

2.供應商關(guān)系管理

3.戰(zhàn)略聯(lián)盟與非聯(lián)盟的供應商關(guān)系

4.處理供應商的詢問、申辯

5.供應商投訴的協(xié)調(diào)、調(diào)查及反饋

第八章　采購中信息技術(shù)的運用

1.采購過程中的技術(shù)應用

2.開發(fā)、實施和維護有關(guān)規(guī)格，供應商，產(chǎn)品和服務的數(shù)據(jù)庫

3.開發(fā)和使用電腦化庫存和資本設備跟蹤系統(tǒng)

第二篇供應商評估與管理

第一章供應商的選擇和評估

1.供應商選擇和評估的重點

2.評估目標

3.評估方式

4.質(zhì)量體系評估密切相關(guān)的事項

5.評估檢查表和評估結(jié)果

6.選擇供應商

第二章供應商績效管理

1.績效考核規(guī)定事項的確定

2.績效考核的作用

3.幫助處理有績效問題的供應商

王老師 上海威才咨詢 | 中國物流與采購聯(lián)合會核心專家

中國物流學會常務理事；

英國CIPS系列課程授權(quán)講師；

中國采購與供應鏈管理專業(yè)委員會專家；

香港理工大學畢業(yè)，國際航運和供應鏈管理碩士學位；

工作經(jīng)歷：

• 美國供應鏈管理協(xié)會及中國物流與采購聯(lián)合會授權(quán)講師主講CPM / CPSM（注冊采購經(jīng)理/注冊采購供應經(jīng)理師）全系列課程。

• 獲得2009-2010年度CPM項目優(yōu)秀講師榮譽稱號。

• 擁有豐富的采購與供應鏈管理理論、實戰(zhàn)和教學經(jīng)驗。

• 曾在歐美跨國500強企業(yè)管理層任職整整20年。同時也擁有豐富的國內(nèi)大型集團企業(yè)的管理經(jīng)驗；他在美國施樂公司管理層任職十多年后調(diào)至法國阿爾卡特亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)采購總監(jiān)和供應鏈管理總監(jiān)，之后又在美國戴爾公司亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)供應鏈管理總監(jiān)，隨后又任職于芬蘭ElcoteQ集團任集團副總裁主管全球采購運營工作。

• 在外企擔任高管20年后，曾應邀供職于海爾集團擔任集團副總裁及全球營運總經(jīng)理，主管集團全球直接采購、間接采購，供應鏈管理、物流營運、安全、能源，及行政管理等職能部門。

主講課程：

《供應鏈體系規(guī)劃、運營與采購管理》《高級采購管理》《戰(zhàn)略采購與談判技巧管理》《采購績效測量與評估管理》《實用采購談判技巧》《供應管理領(lǐng)導力》《采購成本分析與降低》《戰(zhàn)略采購談判》《供應商選擇評估與管理》《系統(tǒng)化的采購管理與最佳實踐》

服務的客戶：

 惠普（HP）、聯(lián)想集團、可口可樂、施貴寶、惠爾浦、索尼愛立信、富士康、D&M、丹佛斯、UPS、Joy P&H、約翰迪爾、斗山工程機械（中國）有限公司、中石化、中石油、中國運載火箭研究院、中興通訊集團、方正集團、清華同方集團、美的集團、南都集團、海航集團、東菱集團、內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團股份有限公司、天津鋼管集團股份有限公司、聯(lián)東集團、浙江新安化工集團、山東網(wǎng)通、中國移動、宇通客車股份有限公司、哈爾濱東安汽車發(fā)動機制造有限公司、中信銀行總行、大通物流、山東新北洋信息科技股份有限公司、漢森風力電動設備（中國）有限公司、惠氏營養(yǎng)品、正泰集團、重慶長安偉世通、方太廚具、海爾集團、陽江核電、桃花江核電等。