第一部分：采購成本分析

一、采購總成本的構(gòu)成

‐  總體擁有成本（TCO）模型

二、供應(yīng)商定價因素分析

‐  材料成本分析

‐  人工成本分析

‐  間接成本分析

三、供應(yīng)商定價模式分析

‐  成本加成定價法

‐  目標利潤法

‐  采購商理解價值定價法

‐  競爭定價法

‐  投標定價法

四、成本模板結(jié)構(gòu)

‐  成本的雙維度

‐  材料管理的核心

‐  加工成本的構(gòu)成

‐  三大費用

‐  稅金與利潤

五、成本分析方法組合

?   成本模型

?   BOM累加法

?   競爭性方案

?   歷史對比

?   價值與價格模型

?   財務(wù)分析—庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)

?   財務(wù)分析—賬期

?   Workshop（小組討論）

六、成本分析模型（實戰(zhàn)應(yīng)用）

?   人工成本—多地區(qū)

?   制造成本—注塑

?   包裝成本—紙箱

?   運輸成本—陸運

?   材料成本—不銹鋼

?   盈利分析—制造業(yè)

?   案例分析（來自學員現(xiàn)場）

第二部分：議價談判技巧

一、采購談判的目標

·       采購價格

·       采購成本

·       交貨周期

·       供應(yīng)服務(wù)

二、談判技巧

·       談判前的準備

·       避免談判破裂

·       與有權(quán)決定的人談判

·       盡量在本公司內(nèi)談判

·       放長線釣大魚

·       必要時轉(zhuǎn)移話題

·       盡量以肯定的語氣與對方談話

·       盡量成為一個好的傾聽者

·       換位思考

·       以退為進

三、談判策略

?   質(zhì)量方面

?   包裝方面

?   價格方面

?   采購量方面

?   折扣方面

?   付款條件方面

?   交貨期方面

?   售后服務(wù)方面

?   促銷方面

?   進貨獎勵方面

?   模擬談判

（小組演練 人人參與 →大組模擬）

四、異議處理

?   三類異議

?   四個原則

Frank Li  | 上海威才咨詢 特邀講師

專業(yè)背景：

‐   現(xiàn)任某大型企業(yè)（世界500強）機電事業(yè)部供應(yīng)鏈總監(jiān)

‐   美國ISM供應(yīng)管理專家，CPSM和SCMP授權(quán)認證講師

‐   中國物流與采購聯(lián)合會采購與供應(yīng)鏈專家委員會委員

‐   曾任歐美外企采購部經(jīng)理、大型制造業(yè)上市公司采購副總監(jiān)

行業(yè)資質(zhì)：

李先生具有15年以上的500強跨國企業(yè)工作經(jīng)驗，歷任歐美外企采購部經(jīng)理、大型制造業(yè)上市公司采購副總監(jiān)，專注于供應(yīng)鏈采購、項目管理領(lǐng)域，成本改善策略及執(zhí)行經(jīng)驗和優(yōu)秀的理念，深悉ERP應(yīng)用，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。擅長供應(yīng)商開發(fā)和管理、項目管理、風險與合規(guī)、戰(zhàn)略采購。授課結(jié)合供應(yīng)管理的理論和實踐，用現(xiàn)實案例和問題與學員互動，注重解決問題和學以致用，同時又能帶來先進的管理理念。

近期改善案例：

1、行業(yè)資源整合：2019年，西非某國資源回收項目，主導采購團隊把國內(nèi)行業(yè)的上下游資源整合起來，采購金額500多萬元，做成功了該出口項目。

2、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)：2020年，為取得有競爭力的電池采購價格，主導采購團隊通過供應(yīng)鏈運作手段，促成業(yè)務(wù)金額近1500萬元，降本7%。

3、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)：2021年，鋰電PACK生產(chǎn)線（戶用儲能系統(tǒng)）項目采購，通過整合資源提供技術(shù)輸出和供應(yīng)鏈服務(wù)，促成銷售金額2億元左右。

4、談判：2018年，組合運用談判技能，與某知名美資上市公司的銷售技術(shù)洽談，2個小時談成了75%折扣的價格，從41.5萬美元降到31.13萬美元，70%的融資租賃。

5、降本：2019年降本超額完成事業(yè)部經(jīng)營指標，總采購額11.3億元，其中非金屬直接物料降本6.41%、工程設(shè)備降本14.63%、間采降本9.11%。

6、降本：2020年完成內(nèi)部供應(yīng)鏈協(xié)同降本項目，采購額33.6億元，降本額約1.95億元。

培訓課程：《供應(yīng)商選擇與商務(wù)談判》《供應(yīng)商選擇與評估與全面管理》《采購成本分析與談判》《項目管理》《采購管理實務(wù)》《新產(chǎn)品開發(fā)與采購成本控制》等

風格與特點：

李先生對采購成本分析、采購戰(zhàn)略、采購外包管理方面有多年的實踐經(jīng)驗和很深的見解，尤其對采購成本分析具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，課程中引入大量的實際項目案例，讓學員能夠開闊視野，深受啟發(fā)；獨到的見解、風趣的講授，往往贏得了學員們的一致好評

培訓/咨詢服務(wù)的客戶：

    聯(lián)想手機，沈陽華晨寶馬，國核工程，騰訊科技，新宇航空，惠而浦，羅萊家紡，海信容聲，伊倍達電子，山特維克材料，森松化工，奧的斯電梯，飛利浦亞明，薩帕鋁熱，漢佰（南京）紡織品，江陰貝卡爾特，阿法拉伐，上海適達，通用磨坊，美卓造紙機械，艾歐史密斯，慧智科技，聯(lián)合汽車，上海英格索蘭，埃新斯新能源，惠氏營養(yǎng)品，鼎舉（上海）軟件，魏德米勒，艾默生貿(mào)易，中達電通，利樂包裝，愛克發(fā)，復盛易利達