1. 理解銷售行業(yè)的特點，明確銷售計劃拜訪的重要性；
2. 掌握銷售拜訪前的目標制訂原則，并學會制訂有效的拜訪計劃；
3. 掌握并學會利用銷售工具計劃拜訪客戶并有效收集有效的信息；
4. 學會利用本公司產(chǎn)品的特征和利益，針對行業(yè)客戶特點做有效推薦；
5. 提高銷售拜訪提問的有效性，學會運用提問技巧探尋客戶需求；
6. 學會識別銷售協(xié)議達成信號，有效應對客戶反對意見  

第一講：銷售思維

一、B2B解決方案式銷售定義

1.B2B與B2C的區(qū)別

2.什么是PSS銷售

二、關(guān)鍵的概念

1.銷售的勝任力模型

工具運用：ASK模型

2.積極的銷售心態(tài)

工具運用：情緒ABC理論

3.遇到拒絕背后的原因分析

第二講：前期準備

一、成功邀約客戶

1.邀約客戶的目的

2.兩種不同路徑邀約為何結(jié)果不同

3.客戶難約見的原因分析

案例研討：客戶為何不見我

二、成功邀約客戶

1.制定你的邀約理由

互動研討：是你要見客戶還是客戶要見你

2.梳理電話邀約話術(shù)

工具運用：電話邀約工具練習

三、制定拜訪計劃（拜訪前準備的好處）

1.客戶信息

工具運用：客戶信息表練習

2.制定項目未知清單

互動研討：如何制定提問清單

3.成功案例的運用

第三講：客戶拜訪

一、拜訪流程

模擬情景練習：了解拜訪步驟

1.開場破冰

2.公司及個人定位

3.激發(fā)客戶興趣

工具運用：專業(yè)開場三步驟

二、客戶需求與產(chǎn)品鏈接

1.探索需求

思考：我們的立場在哪里？

思考：客戶到底想購買什么？

互動研討：客戶需求從哪里來?

三、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1.產(chǎn)品的FAB分析

2.產(chǎn)品能力定位

工具運用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習

3.推進銷售進程

工具運用：行動承諾

四、提問與傾聽

1.傾聽的作用

工具運用：黃金沉默

2.為什么要問？

3.常見的提問題形式如何組合

工具運用：WPAC情景提問法

第四講：拜訪回顧

一、客戶異議處理

1.如何看待客戶異議

工具運用：LSCPA 異議處理流程

2.顧慮背后的原因

工具運用：職位隱性需求

二、拜訪評估

1.復盤思考

2.自我評估

工具運用：拜訪評估表