【學(xué)習(xí)收獲】

       在談判的力量、信息和時(shí)間三大關(guān)鍵領(lǐng)域占據(jù)先機(jī)，贏得主動(dòng)和話語(yǔ)權(quán)

       解析談判的四個(gè)階段——準(zhǔn)備階段、探索階段、交換階段、交易階段

       對(duì)比談判的五種結(jié)果——完全讓步、折衷、交換、附加價(jià)值、談判破裂

       掌握開局、中場(chǎng)和終局的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，從可變因素中尋求可行方案   

       設(shè)計(jì)談判的權(quán)力結(jié)構(gòu)、陣營(yíng)結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)術(shù)結(jié)構(gòu)，運(yùn)用巧實(shí)力營(yíng)造談判優(yōu)勢(shì)

       遵循成功談判的溝通模式，從互相戰(zhàn)勝對(duì)方轉(zhuǎn)為戰(zhàn)勝問(wèn)題，達(dá)成雙贏

【授課方式】

       專為需要參與商務(wù)談判的銷售人士設(shè)計(jì)，尤其針對(duì)大宗生意交易及復(fù)雜決策的談判類型

       分析合作雙方的強(qiáng)弱對(duì)比，探究談判過(guò)程中可變因素的價(jià)值，為制定可行方案提供指導(dǎo)

       運(yùn)用豐富的案例研究和角色演練，突出實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，使每位學(xué)員得到最大的鍛煉機(jī)會(huì)

01談判的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則

       先銷售后談判，在客戶有意購(gòu)買時(shí)才談判

       談判準(zhǔn)則——致力于價(jià)值互補(bǔ)與利益平衡

       關(guān)鍵動(dòng)作——籌碼的選擇與交換

       雙贏定律——贏者不全贏，輸者不全輸    02談判關(guān)鍵要素解析

       力量——力量施展越大，在談判中越有優(yōu)勢(shì)

       信息——談判掌握在有最充分情報(bào)的人手中

       時(shí)間——時(shí)間壓力越大，就越容易讓步

       專業(yè)談判工具表單：談判要素分析表

02談判關(guān)鍵要素解析

       力量——力量施展越大，在談判中越有優(yōu)勢(shì)

       信息——談判掌握在有最充分情報(bào)的人手中

       時(shí)間——時(shí)間壓力越大，就越容易讓步

       專業(yè)談判工具表單：談判要素分析表

03雙贏談判結(jié)果定位

       折衷路線——雙方各讓一步，中間成交

       交換條件——滿足對(duì)方要求，取回己方條件

       附加價(jià)值——避開對(duì)方要求，提供附加條件

       專業(yè)談判工具表單：談判籌碼交換表

04談判階段策略規(guī)劃

       準(zhǔn)備階段——采集信息，預(yù)估實(shí)力，設(shè)定目標(biāo)

       探索階段——分析雙方可運(yùn)用的籌碼及其價(jià)值

       交換階段——提出低成本、高價(jià)值的讓步條件

       專業(yè)談判工具表單：談判策略規(guī)劃表

05談判的中前期戰(zhàn)術(shù)

       開出高于預(yù)期的條件要求，預(yù)留談判空間

       不輕易接受對(duì)手要價(jià)，學(xué)會(huì)感到意外

       扮演“不情愿”的一方，隨時(shí)準(zhǔn)備“離開”

       不過(guò)早讓步，也不輕易折中

06談判的中后期戰(zhàn)術(shù)

       誘捕策略，使對(duì)方在真正重要的問(wèn)題上讓步

       白臉黑臉策略，在不導(dǎo)致對(duì)抗下向?qū)Ψ绞?/p>

       蠶食策略，在最后階段要對(duì)方讓步

       專業(yè)談判工具表單：談判戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用表

07優(yōu)勢(shì)談判結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

       權(quán)力結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——導(dǎo)入優(yōu)勢(shì)議題改變權(quán)力結(jié)構(gòu)

       陣營(yíng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——分化對(duì)手陣營(yíng)扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面

       流程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——通過(guò)車輪戰(zhàn)等手段壓制對(duì)手

       專業(yè)談判工具表單：優(yōu)勢(shì)談判設(shè)計(jì)表

08雙贏談判溝通策略

       從互相戰(zhàn)勝對(duì)方轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐瑧?zhàn)勝問(wèn)題

       談判溝通的四種方式——逃避、退讓、競(jìng)爭(zhēng)、合作

       成功談判的六個(gè)特征——積極主動(dòng)，提出多種方案

       專業(yè)談判工具表單：談判溝通測(cè)試項(xiàng)