一、本課程對(duì)企業(yè)的價(jià)值與承諾：

1.   掌握流程化大客戶銷售策略，將銷售策略鑲嵌在客戶購(gòu)買行為里；

2.   至少提高大客戶銷售的成功率達(dá)到到90%，課程以實(shí)用的工具演練；

3.   掌握一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇罂蛻舴治龇椒?，?shí)現(xiàn)掌控客戶營(yíng)銷的全程管理；

4.   有效保證大客戶的持續(xù)滿意和持續(xù)采購(gòu)行為；

5.   有效建立一個(gè)穩(wěn)固的銷售客戶關(guān)系平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)與客戶共同成長(zhǎng)；

6.   如何提升公司和產(chǎn)品品牌,在客戶銷售的過(guò)程中擴(kuò)展您的影響力；

7.   掌握相應(yīng)的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能和服務(wù)技能;；

8.   走出現(xiàn)有客戶關(guān)系管理困境，創(chuàng)造更出色的客戶滿意業(yè)績(jī)；

9.   排解銷售精英獲取大客戶訂單所面臨的困擾和頑疾。

第一單元：500強(qiáng)營(yíng)銷專業(yè)思維導(dǎo)入

1．什么是大客戶(TKC)?

2．帕累托80/20法則與“長(zhǎng)尾思維”

3．大客戶與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系

4．如何贏在大客戶

5．基于大客戶制勝的營(yíng)銷策略

6．了解你的客戶

7．客戶金字塔的啟示

8．客戶生命周期規(guī)律

9．客戶生命周期管理

10．不同發(fā)展階段的客戶策略

11．練習(xí)

第二單元：大客戶購(gòu)買行為研究與營(yíng)銷戰(zhàn)略

1．大客戶特點(diǎn)

2．大客戶購(gòu)買過(guò)程

3．大客戶決策特點(diǎn)

4．客戶購(gòu)買類型

5．挖掘大客戶的立體需求

6．大客戶組織采購(gòu)選擇要義

7．選擇標(biāo)準(zhǔn)的建立與方法

8．以客戶為中心的三類大客戶戰(zhàn)略

9．營(yíng)銷策略與關(guān)鍵要素分析

10．如何破解“價(jià)格型”客戶難題

11．如何破解“價(jià)值型”客戶難題

12．如何破解“戰(zhàn)略型”客戶難題

13．案例討論：在客戶心中如何提升性價(jià)比的認(rèn)知？

第三單元：大客戶營(yíng)銷策略與流程化銷售

1．大客戶識(shí)別

2．市場(chǎng)細(xì)分

3．大客戶資格條件篩選

4．大客戶階段確定

5．客戶階段判斷分析

6．不同客戶的分級(jí)與價(jià)值管理

7．銷售成功的關(guān)鍵因素

8．客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

9．案例分析

10．新客戶開(kāi)發(fā)

11．客戶資料收集

12．與客戶有效接近

13．如何建立可信度

14．如何切入客戶采購(gòu)流程

15．分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程

16．如何整理客戶的采購(gòu)流程

17．案例分析

18．客戶采購(gòu)流程的“關(guān)鍵按鈕”

19．分析客戶內(nèi)部的8個(gè)角色

20．分清不同關(guān)系角色的“責(zé)任”與“偏好”

21．如何建立信息路徑突破“信息孤島”

22．通過(guò)溝通技巧判斷客戶需求與問(wèn)題

23．需求調(diào)查分析

24．需求分析演練

25．如何進(jìn)行需求排序

26．-產(chǎn)品與需求的有效推介技術(shù)

27．-客戶異議處理

28．-促成交易

29．-模擬練習(xí)

30．銷售建議書的制作

31．為大客戶提供解決方案

32．如何制作建議案

第四單元：競(jìng)爭(zhēng)性銷售策略-如何在客戶中建立差異化優(yōu)勢(shì)

1．行業(yè)信息邏輯整理與分析

2．競(jìng)爭(zhēng)信息邏輯分析

3．個(gè)性化需求梳理分析

4．定制化利益分析與演示技巧

5．銷售支持能力分析

6．如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性分析

7．如何做個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析

8．如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

9．如何把握客戶信息與有效應(yīng)對(duì)

10．案例分析

第五單元：大客戶銷售項(xiàng)目化管理

1．營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)     

2．關(guān)系營(yíng)銷時(shí)代到來(lái)

3．客戶滿意經(jīng)營(yíng)時(shí)代到來(lái)

4．從交易營(yíng)銷到關(guān)系營(yíng)銷

5．討論 

6．客戶的價(jià)值及客戶關(guān)系管理的重要性   

7．客戶的終身價(jià)值

8．客戶價(jià)值的層次

9．不同行業(yè)的客戶價(jià)值計(jì)算

10．客戶流失的原因及成本

11．客戶流失大多是因?yàn)椴粷M

12．客戶流失的成本

13．討論

14．影響企業(yè)價(jià)值的因素

15．客戶因素在信息社會(huì)對(duì)企業(yè)的價(jià)值影響

16．-改善客戶關(guān)系管理帶來(lái)的要案

17．客戶檔案-客戶資料卡的運(yùn)用

18．客戶情報(bào)的搜集

19．客戶資料卡的制作

20．客戶資料卡的用途

21．客戶管理的內(nèi)容及方法

22．客戶管理的分類

23．客戶管理的內(nèi)容

第六單元：大客戶銷售價(jià)值分析

1．客戶管理分析的方法

2．客戶結(jié)構(gòu)化分析

3．客戶構(gòu)成分析

4．客戶心理分析與危機(jī)管理

5．如何處理客戶的抱怨和投訴

6．處理客戶不滿的重要性

第七單元： 如何保持大客戶的長(zhǎng)期發(fā)展

7．客戶的結(jié)構(gòu)化客戶關(guān)系管理

8．客戶關(guān)系的行動(dòng)手冊(cè)

9．客戶關(guān)系管理案例分析

10．建立客戶“數(shù)據(jù)庫(kù)”

11．角色演練：大客戶綜合練習(xí)