● 明確新時代供應(yīng)鏈降本機會，理解采購升級必要性；

● 掌握供應(yīng)商報價分拆的策略，應(yīng)用報價分拆的方法；

● 厘清采購成本控制的全路徑；掌握采購控制控方法；

● 掌握招投標(biāo)采購的規(guī)范要求，構(gòu)建風(fēng)險防控的措施

課程工具(節(jié)選部分)：

工具一：“供應(yīng)商5種定價法”

工具二：“解析供應(yīng)商報價4個策略”

工具三：“供應(yīng)商報價解析的10個方法”

工具四：“訂貨量-費用模型”

工具五：“全面采購成本管理構(gòu)建10個要點”

工具六：“采購降本的14個方法：

工具七：“采購操作規(guī)范”

工具八：“采購風(fēng)險管控措施”

......

課程體系：

導(dǎo)入：后疫情時代，企業(yè)面供應(yīng)鏈管理臨的困局

第一講 新時代供應(yīng)鏈采購降本的突破口

一、新時代供應(yīng)鏈降本的挑戰(zhàn)

1、新時代供應(yīng)鏈的挑戰(zhàn)與發(fā)展機會

2、雙向擠壓下的供應(yīng)鏈之成本降低

1）節(jié)拍協(xié)同      2）聯(lián)合共享

3、供應(yīng)鏈降本管控的4個?心要點

1）賣一補一     2）動態(tài)協(xié)同     3）供應(yīng)商成本解析   4）采購成本的管控

二、向采購管理升級要利潤

1、采購對利潤的影響

表1：銷售與總投入的比例

表2：不同行業(yè)采購成本與業(yè)績的關(guān)系

表3：采購成本與利潤之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系

案例：某企業(yè)的簡單損益表

2、采購降本倒逼供應(yīng)管理升級

1）世界級采購與供應(yīng)管理的發(fā)展

2）企業(yè)里采購總墊底的原因解析

案例：葛蘭素史克亞洲公司聘用未來采購領(lǐng)導(dǎo)人

3）采購管理的4個層級

討論：本企業(yè)供應(yīng)鏈管理的突破口在哪里？為什么？

第二講 供應(yīng)商報價拆分的策略與方法

一、采購成本的競爭優(yōu)勢構(gòu)建

1、采購年年降本難題的破解

1）缺系統(tǒng)的采購戰(zhàn)略     2）議價策略能力有限   3）供求關(guān)系的不確性

2、采購成本與采購價格誤區(qū)

1）采購成本的構(gòu)成      2）供應(yīng)商價格構(gòu)成      3）采購成本完整計算

二、供應(yīng)商定價目標(biāo)與方法

1、供應(yīng)商定價5個目標(biāo)

2、供應(yīng)商5種定價法

1）成本加成法

案例：已確認(rèn)的采購價格供應(yīng)商要提價怎么辦？

2）利潤法

案例：恒大冰泉的價格調(diào)整

3）成本法

案例：彩電價格聯(lián)盟與創(chuàng)新

4）跳躍定價法

案例：讓采購與時間賽跑的供應(yīng)商漲價通知

5）社會責(zé)任定價法

三、供應(yīng)商報價解析策略

表：某企業(yè)的供應(yīng)商報價單

1、完整報價單的構(gòu)成

1）表頭        2）產(chǎn)品基本信息      3）產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)   4）價格條款

2、企業(yè)對供方報價常見誤區(qū)

1）只關(guān)注價格  2）只分析主材料價格  3）認(rèn)定原料價格不變動

3、解析供應(yīng)商報價的策略

1）據(jù)采購方成本結(jié)構(gòu)作報價           2）供應(yīng)商報價單解析析11問

3）報價單中的彈性因素影響           4）報價單要素現(xiàn)場評估驗證

四、供應(yīng)商報價解析方法

1、歷史數(shù)據(jù)法

1）影響采購價格的8個主要因素   

2）企業(yè)對供應(yīng)商報價評估誤區(qū)

圖1：采購價格走勢分析              圖2：同比、環(huán)比走勢

2、目標(biāo)價格法

1）目標(biāo)價格法的5大基本原則

2）目標(biāo)價格法實施的4個要點

案例：沃爾瑪?shù)哪繕?biāo)價格控制

3、橫向比較法

1）橫向比較法的前提       2）橫向比較法的誤區(qū)

3）消除成本影響因素

表1：不同商品供應(yīng)價格影響因素構(gòu)成

案例：L公司對新選用材料價格的成本要素分析

4、經(jīng)驗法的應(yīng)用

1）經(jīng)驗法的誤區(qū)           2）經(jīng)驗法的正確應(yīng)用

5、貨比三家

1）貨比三家的4個原則     2）貨比三家的誤區(qū)

3）貨比三家的應(yīng)用

表1：供應(yīng)商報價對照表    表2：供應(yīng)商報價數(shù)據(jù)庫分析

案例：M公司“貨比三家”管理辦法

6、實際成本法

1）企業(yè)成本支出的3個階段成本構(gòu)成 

2）實際成本計算的3種常用方法

● 品種法      ● 分步法       ● 訂單法

7、采購價格標(biāo)準(zhǔn)法

1）標(biāo)準(zhǔn)成本的意義        2）標(biāo)準(zhǔn)成本的誤區(qū)

3）標(biāo)準(zhǔn)成本主要因素

● 明確采購價格標(biāo)準(zhǔn)法的適用范圍     ● 有標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)程序和技術(shù)文件

● 標(biāo)準(zhǔn)價格差異主要原因詳細分析

案例：R公司財務(wù)經(jīng)理月度經(jīng)營會議報告

8、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)法

1）網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)法的誤區(qū)      2）網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)法應(yīng)用注意事項

案例：采購信息獲取的網(wǎng)絡(luò)渠道

9、科學(xué)簡易計算法

案例：A供應(yīng)商報價的科學(xué)簡易計算法評估

10、數(shù)量折扣分析

案例：B供應(yīng)商批量折扣報價的應(yīng)用計算

1) 區(qū)間最大訂貨量的計算

2) 供應(yīng)商數(shù)量折扣的應(yīng)用

● 常見的數(shù)量折扣類型    ● 累講數(shù)量折扣   ● 一次性數(shù)量折扣

2）要結(jié)合實際計算收益

模型：訂貨量-費用模型

3）應(yīng)用經(jīng)濟訂貨批量EOQ

案例：C公司最優(yōu)采購量的計算

討論：針對某供應(yīng)商的一份報價單，結(jié)合供應(yīng)商報價拆分法對價格進行解析。

第三講 采購成本控制的構(gòu)建與方法

一、采購成本控制路徑圖

1、全面成本預(yù)算       2、選比管更重要

3、內(nèi)外協(xié)同管控       4、成本過程管控

二、全面采購成本管理構(gòu)建

1、采購物的目標(biāo)分析

1）明確采購目標(biāo)的基本信息     2）采購目標(biāo)的功能需求分析

案例：XX產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)及要求

3）成本支出綜合因素的分析     4）當(dāng)前合約與失效期的關(guān)注

5）采購目標(biāo)戰(zhàn)略區(qū)分重要性

2、采購物的期望目標(biāo)

1）偶然性采購確保交易關(guān)系

表：采購交易步驟與內(nèi)容的明確要點

2）短期性采購建立合作關(guān)系     3）長期性采購形成雙贏關(guān)系

3、采購計劃與實施周期

圖1：單個項目的全面采購成本管理目標(biāo)

圖2：常規(guī)采購項目計劃

4、采購物的供應(yīng)條件

1）采購物供應(yīng)條件分析5個內(nèi)容

2）JIT的供應(yīng)條件分析

表：JIT采購與傳統(tǒng)采購的比對表

5、顧客需求的識別

圖1：顧客需求的識別流程

圖2：顧客需求識別的部門分工

6、設(shè)計開發(fā)需求的識別

案例：TCL的可采購性設(shè)計策略

1）完善需求資料管理       2）召開內(nèi)部聯(lián)席會議

3）客指定供應(yīng)商管理       4）設(shè)計采購優(yōu)化結(jié)合

7、產(chǎn)品工藝與標(biāo)準(zhǔn)化

1）標(biāo)準(zhǔn)化提升競爭力的重要意義    2）標(biāo)準(zhǔn)化對全面品質(zhì)管理的作用

8、采購內(nèi)部限制因素

1）避免新產(chǎn)品獨立開發(fā)信息壁壘    2）多品種小批量的采購管理挑戰(zhàn)

3）財務(wù)成本審批與審計嚴(yán)格監(jiān)控    4）物美價廉采購成本陷阱與誤區(qū)

9、供應(yīng)環(huán)境分析

案例：宜家供應(yīng)基地的選擇

1）確定目標(biāo)      2）成本效益分析    3）可行性分析

4）制定研究方案并實施              5）編寫總結(jié)報告并提出建議

10、采購風(fēng)險分析

1）采購7大風(fēng)險                    2）采購風(fēng)險防范措施

三、采購降本的策略與方法

1、建立長期的供應(yīng)伙伴關(guān)系

1）實現(xiàn)長期供應(yīng)關(guān)系的前提           2）設(shè)計伙伴供方接口與模式

圖1：訂單的滲入點OPP               圖2：價值交付點VOP

3）共同價值文化降接口成本

圖1：傳統(tǒng)買賣單點接口圖            圖2：多層面同價值接口圖

2、集權(quán)法

1）集權(quán)法的4個弊端

圖：集權(quán)采購優(yōu)劣勢對比

2）集權(quán)法3種應(yīng)用模式

● 集中開發(fā)分散下單      ● 集中下單分散收貨    ● 集權(quán)采購按需調(diào)撥

3、聯(lián)合采購法

案例：采購訂量小采購價格高怎么辦？

案例2：非洲航空公司應(yīng)對原油的采購策略

1）相近標(biāo)的合同聯(lián)合采購法      2）企業(yè)內(nèi)部項目聯(lián)合采購法

3）企業(yè)行業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合采購法      4）跨行業(yè)聯(lián)合采購法

4、采購談判法

1）采購談判的基礎(chǔ)

圖：談判雙方有預(yù)期的交集空間

2）采購談判的策略

圖1：獲得利益與關(guān)系二維四象限

表：獲得利剪輯與雙方關(guān)系對比策略與談判方案

圖2：完整的談判推進方案

● 避開談判常犯的8個錯誤

5、標(biāo)通化法

1）產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化     2）技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化      3）流程標(biāo)準(zhǔn)化

案例：云南白藥包裝紙的標(biāo)準(zhǔn)化

6、品質(zhì)分級法

表：品質(zhì)分級的維度

1）物料重要程度分級     2）品質(zhì)需求進行分級    3）供應(yīng)商管理的分級

7、目標(biāo)成本法

圖：目標(biāo)成本法的實現(xiàn)階段

1）全員參與而非僅采購部

案例：采購只是跟單角色如何降本？

2）設(shè)計前與供方充分溝通      3）成本目標(biāo)的可行性分析

8、善用采購合約

1）短期合約保持靈活性       2）長期合約要實現(xiàn)雙贏    3）善應(yīng)用采購框架協(xié)議

9、引入新供方的“鯰魚效應(yīng)”

案例：戴爾的快速反應(yīng)與供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)

10、供應(yīng)商績效評估與應(yīng)用

圖1：某企業(yè)改善供應(yīng)商績效圖    圖2：供應(yīng)商績效管理

11、VA/VE價值工程/價值分析

表：提高價值的方法

● VA/VE實施5步預(yù)

案例：一臺咖啡壺的VA/VE降本提質(zhì)方案

12、JIT/VMI/JMI采購法

1）JIT采購

表：JIT采購與傳統(tǒng)采購對比

● JIT采購模式實施的4個前提

2）VMI采購

圖1：供應(yīng)商對采購負責(zé)制       圖2：VMI的邏輯圖

案例：包刷包材的VMI實施前后

3）JMI

案例：JMI的聯(lián)合創(chuàng)新模式

13、總成本法TCO

圖1：企業(yè)TCO的總擁有成本     圖2：企業(yè)總成本管理的金字塔結(jié)構(gòu)透視圖

14、供應(yīng)商早期參與ESI

圖1：ESI架構(gòu)與傳統(tǒng)方式對比      圖2：最高層次的ESI圖

案例：供應(yīng)商早期參與縮短產(chǎn)品研發(fā)周期

討論：小組討論采購成本控制法在采購工作中場景中如何落地轉(zhuǎn)化應(yīng)用？

第四講 采購合規(guī)與風(fēng)險管控

一、國企的三個招采法規(guī)

1.《中華人民共和國招投標(biāo)法》

2.《中華人民共和國政府采購法》

3.《國有企業(yè)采購操作規(guī)范》

二、采購操作的規(guī)范要求

1.招投標(biāo)整體要求

●四個原則  ●兩心兩派  ●兩要求兩促進  ●四個定位  ●壓力與挑戰(zhàn)

案例1：6家國企的招標(biāo)特點

案例2：心連心化肥招標(biāo)采購

案例3：中國移動電子招標(biāo)系統(tǒng)應(yīng)用

案例4：“大采購”與“小采購”

2.國有企業(yè)采購操作規(guī)范

1）采購流程9步驟

2) 采購尋源

●供應(yīng)商資源審核

案例1：領(lǐng)導(dǎo)推薦的供應(yīng)商要不要選？

案例2：Dickson供應(yīng)商選擇準(zhǔn)則

●供應(yīng)商管理

圖：供應(yīng)商管理時間和價值關(guān)系示意圖

3）采購咨詢

案例：一位小白采購的快速成長之路

4）采購需求計劃

●需求計劃的六維度  ●需求計劃編制準(zhǔn)備  ●批準(zhǔn)采購計劃

5）確定組織采購形式

●集中采購與框架協(xié)議采購的區(qū)別 

● 四組采購方式的選擇

★招標(biāo)采購  ★競價詢比采購  ★談判磋商采購  ★直接采購

●項目采購與運營采購

案例1：上海石化招標(biāo)采購做法及經(jīng)驗借鑒

案例2：“采”與“購”的分離

3.如何預(yù)防劣質(zhì)低價標(biāo)

1）嚴(yán)格執(zhí)行招標(biāo)流程和規(guī)則

2）重視對供應(yīng)商前期的評估

●供應(yīng)商管理的10大誤區(qū)

●供應(yīng)商開發(fā)亂象及解決對策

案例1：救火供應(yīng)商用還是不用？

案例2：貨到工廠了供應(yīng)商合格評估流程還未審批

案例3：你的合格供應(yīng)商評估流程要多少天？

案例4：儲備供應(yīng)商的開發(fā)為何遲遲沒有行動？

案例5：價低者中標(biāo)行情下，我的企業(yè)沒有價格優(yōu)勢怎么辦？

案例6：老板為何對三家比價不滿意，要啟動招標(biāo)采購？

討論：某企業(yè)供應(yīng)商開發(fā)程序

●供應(yīng)商前期評估三要素

●供應(yīng)商評估的九張表單

3）合理評標(biāo)

●招投標(biāo)三結(jié)合                ●職業(yè)采購人六段能力模型庫 

●招標(biāo)結(jié)果三負責(zé)              ●如何設(shè)定評分標(biāo)準(zhǔn)

討論：本企業(yè)的招投標(biāo)采購操作可從哪幾方面構(gòu)建并優(yōu)化，為什么？

四、供應(yīng)鏈風(fēng)險管控

1.降本不降質(zhì)

案例：采購張經(jīng)理更換低價供應(yīng)商后的噩夢

2.供應(yīng)鏈風(fēng)險分類及管理方法

1）外因型六大風(fēng)險

●意外風(fēng)險 ●價格風(fēng)險 ●采購質(zhì)量風(fēng)險

●技術(shù)進步風(fēng)險  ●合同欺詐風(fēng)險  ●交期延誤風(fēng)險

2）內(nèi)因型六大風(fēng)險

●計劃風(fēng)險      ●合同管理風(fēng)險  ●驗收風(fēng)險   

●存量風(fēng)險      ●責(zé)任風(fēng)險      ●商務(wù)道德風(fēng)險

3.防范供應(yīng)鏈風(fēng)險的內(nèi)控措施

1）建立與完善企業(yè)的內(nèi)控制度

2）物資采購招標(biāo)與簽約的監(jiān)督

3）供應(yīng)鏈全流程全方位的監(jiān)督

4）供應(yīng)鏈風(fēng)險控制手段與工具

5）如何防止受制于供應(yīng)商 

【課程回顧、結(jié)業(yè)、總結(jié)行動計劃表、祝福、合影】