通過本課程你將能夠：

        · 系統(tǒng)地掌握關(guān)鍵商機(jī)的規(guī)劃和掌控技能

        · 為每個關(guān)鍵商機(jī)的成功制定規(guī)劃和步驟

        · 客觀科學(xué)地診斷每個關(guān)鍵商機(jī)的關(guān)鍵問題

        · 準(zhǔn)確地識別關(guān)鍵商機(jī)的決策團(tuán)隊并加以區(qū)分

        · 高效地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟

        · 進(jìn)行決策人價值演講來贏得決策團(tuán)隊的偏好

        · 制定實現(xiàn)關(guān)鍵商機(jī)價值的獨特解決方案

        · 制定關(guān)鍵商機(jī)獲得成功的策略和行動計劃

溫故知新：第一階段關(guān)鍵內(nèi)容回顧 KAM Level 1 Review

• 六個一的總結(jié)

• 商機(jī)管理模型 OMM

• 商機(jī)的類別（短期、長期、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略）

• 商機(jī)的細(xì)分，商機(jī)的定位和客戶聯(lián)盟

• 自我診斷：所有商機(jī)的定位和客戶聯(lián)盟水平診斷

• 行動計劃：使用商機(jī)的類別和細(xì)分來改進(jìn)商機(jī)掌控水平

• 首要工具：商機(jī)的規(guī)劃和掌控的首要工具及其價值

• 學(xué)員練習(xí)：首要工具的初步操作

第一講：商機(jī)狀態(tài) Opportunity Status

• 商機(jī)的概述 - 理由，風(fēng)險和客戶關(guān)系等

• 商機(jī)的關(guān)鍵參數(shù) - 方案，團(tuán)隊，階段，挑戰(zhàn)和競爭等

• 四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）

• 自我診斷：診斷當(dāng)前的關(guān)鍵商機(jī)的客戶關(guān)系

• 實踐操作：審查你的商機(jī)狀態(tài)

• 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)狀態(tài)描述的難點指導(dǎo)

第二講：商機(jī)評估 - 找出阻礙成功的問題 Opportunity Evaluation

•  商機(jī)評估的評估標(biāo)準(zhǔn)

• 我們是否應(yīng)該抓住這個商機(jī)

• 我們是否建立了正確的關(guān)系

• 我們是否有競爭優(yōu)勢的解決方案

• 我們是否能夠證明獨特的價值

• 商機(jī)評估的24個要點以及成功概率衡量

• 自我診斷：從商機(jī)成功的結(jié)果來診斷你的商機(jī)

•  現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)評估的難點指導(dǎo)

第三講：客戶決策 - 理解決策團(tuán)隊和每一個決策人 Customer Decision Team

• 決策團(tuán)隊的決策分類

• 決策團(tuán)隊的決策架構(gòu)圖

• 誰是你可以瞄準(zhǔn)的關(guān)鍵內(nèi)線

• 關(guān)鍵內(nèi)線對商機(jī)成功的價值

•  獲得更多的關(guān)鍵內(nèi)線的要點和訣竅

• 自我診斷：診斷你對商機(jī)的客戶決策團(tuán)隊的分析水平

• 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的決策團(tuán)隊分析的難點指導(dǎo)

• 家庭作業(yè)：給關(guān)鍵內(nèi)線或決策人的價值演講

第四講：團(tuán)隊聯(lián)盟 - 調(diào)動內(nèi)部人員，來搞定關(guān)鍵決策人 Team to Team Alignment

• 關(guān)鍵商機(jī)決策人的驅(qū)動和需求分析

• 關(guān)鍵商機(jī)演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點

• 演講商機(jī)的時機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置

• 關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成

• 實踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實客戶）

• 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點評和指導(dǎo)

• 分析決策團(tuán)隊中的個人需求和欲望

• 指揮內(nèi)部團(tuán)隊進(jìn)攻客戶決策團(tuán)隊關(guān)鍵人

• 實踐操作：列出每個關(guān)鍵決策人的個人需求和欲望

• 實踐操作：通過內(nèi)部聯(lián)盟搞定你的商機(jī)決策人

•  現(xiàn)場指導(dǎo)：通過聯(lián)盟搞定關(guān)鍵決策人的的難點指導(dǎo)

第五講：價值主張 - 人無我有，人有我優(yōu) Opportunity Value Proposition

• 獨特價值主張的是商機(jī)成功的關(guān)鍵組成

• 有效的商機(jī)定位的必須滿足的要求

• 糟糕的商機(jī)定位所帶來的傷害

• 獨特價值主張的結(jié)構(gòu)和內(nèi)在邏輯

• 獨特價值方案的框架和實際內(nèi)容

• 和內(nèi)部團(tuán)隊一起驗證并確定獨特價值主張

• 獨特價值主張的應(yīng)用場合和目的

• 實踐操作：提出你的商機(jī)的獨特價值主張

• 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的獨特價值主張的難點指導(dǎo)

第六講：商機(jī)策略 - 先謀后動，用策略填補(bǔ)成功差距 Opportunity Strategy

• 八大商機(jī)策略及其內(nèi)容和本質(zhì)

• 商機(jī)策略運(yùn)用需要注意的事項

• 商機(jī)策略運(yùn)用的操作規(guī)則

• 獲得競爭優(yōu)勢的策略運(yùn)用

• 實踐操作：制定策略，支持你的商機(jī)成功

• 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)策略制定的難點指導(dǎo)

• 模擬思考競爭對手可能采取的商機(jī)策略及其對策

第七講：商機(jī)行動  Opportunity Action Plan

• 可執(zhí)行的具體行動計劃

• 針對決策團(tuán)隊的哪些人開展行動

• 針對這些人開展哪些具體的行動

• 這些具體的行動怎樣使得我們與眾不同

• 實踐操作：制定商機(jī)成功的具體行動計劃

• 檢查指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的行動計劃策略制定的難點指導(dǎo)