課程收益：

● 提升市場(chǎng)洞察力：學(xué)習(xí)市場(chǎng)洞察的工具和方法（如STEEP分析、波特五力模型、五看三定等），能夠更準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，為公司制定更具前瞻性和針對(duì)性的市場(chǎng)策略。

● 增強(qiáng)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行能力：學(xué)習(xí)BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型，理解從戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)略執(zhí)行的全過程，學(xué)會(huì)如何將戰(zhàn)略意圖轉(zhuǎn)化為具體的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和行動(dòng)計(jì)劃，并確保戰(zhàn)略在組織內(nèi)部得到一致性的執(zhí)行。

● 掌握競(jìng)爭(zhēng)分析工具與技巧：學(xué)習(xí)如何使用多種競(jìng)爭(zhēng)分析工具（如競(jìng)爭(zhēng)雷達(dá)圖、SPAN矩陣、SWOT分析、魚骨圖法等）來全面分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，為公司制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略提供數(shù)據(jù)支持。

● 優(yōu)化市場(chǎng)洞察和競(jìng)爭(zhēng)分析的組織與管理：學(xué)習(xí)構(gòu)建市場(chǎng)洞察和情報(bào)中心，協(xié)同關(guān)鍵角色和生態(tài)伙伴，制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管理的政策和考核指標(biāo)，在公司內(nèi)部推動(dòng)市場(chǎng)洞察和競(jìng)爭(zhēng)分析工作的規(guī)范化和高效化，提升組織的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

課程方式：

工具講授+案例分析+小組演練+學(xué)員互動(dòng)

部分課程工具：

第一講：從戰(zhàn)略規(guī)劃到市場(chǎng)洞察——“上下同欲者勝”

一、BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型

1. 戰(zhàn)略規(guī)劃

1）戰(zhàn)略意圖：設(shè)定方向

2）創(chuàng)新焦點(diǎn)：尋找路徑

3）業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)：確保執(zhí)行

4）市場(chǎng)洞察：把握機(jī)會(huì)

2. 戰(zhàn)略執(zhí)行

1）戰(zhàn)略規(guī)劃：外部一致性

2）戰(zhàn)略解碼：分解關(guān)鍵任務(wù)到行動(dòng)計(jì)劃

3）戰(zhàn)略執(zhí)行：內(nèi)部一致性

4）戰(zhàn)略組織一致性：“上下同欲者勝。”

二、市場(chǎng)洞察定位

1. 市場(chǎng)洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃和銷售管理的關(guān)系

2. 市場(chǎng)洞察和銷售漏斗流程的關(guān)系

三、市場(chǎng)洞察的主要內(nèi)容

1. 趨勢(shì)分析

2. 市場(chǎng)分析

3. 競(jìng)爭(zhēng)分析

4. 客戶細(xì)分

5. 關(guān)鍵措施制定方法

6. 大客戶營銷

7. 顛覆性力量分析

第二講：市場(chǎng)洞察——“兵者，不可不察也”

一、宏觀分析工具——STEEP

1. 社會(huì)因素(Social)

2. 技術(shù)因素(Technology)

3. 經(jīng)濟(jì)因素(Economy)

4. 生態(tài)環(huán)境因素(Environment)

5. 政治法律因素(Political)

二、競(jìng)爭(zhēng)分析工具——波特五力

三、市場(chǎng)分析工具——五看三定

1. 看行業(yè)

1）價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì)分析

2）識(shí)別和發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)

3）行業(yè)技術(shù)趨勢(shì)分析

4）識(shí)別巨大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

案例分享：地產(chǎn)大佬的嗅覺

2. 看客戶

1）市場(chǎng)細(xì)分和需求

2）客戶購買行為分析

3）客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)

3. 看對(duì)手

1）SP戰(zhàn)略計(jì)劃分析

2）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析

4. 看自己

1）商業(yè)模式分析

2）經(jīng)營狀況分析

3）核心能力分析

5. 看機(jī)會(huì)

1）識(shí)別和輸出“戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)”

2）識(shí)別和輸出“機(jī)會(huì)窗機(jī)會(huì)點(diǎn)”

6. 定控制點(diǎn)

1）戰(zhàn)略控制點(diǎn)即關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

2）識(shí)別中長期競(jìng)爭(zhēng)力

3）判斷控制點(diǎn)是否達(dá)成內(nèi)部共識(shí)

7. 定目標(biāo)

1）長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)

2）業(yè)務(wù)目標(biāo)：營收目標(biāo)、市場(chǎng)份額、生態(tài)目標(biāo)、客戶滿意度

8. 定策略

1）進(jìn)攻策略：客戶選擇策略、對(duì)標(biāo)策略、里程碑策略、商業(yè)模式構(gòu)想

2）實(shí)施策略：技術(shù)策略、營銷策略、成本策略、人才策略

第三講：競(jìng)爭(zhēng)分析——“不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)　?/span>

一、競(jìng)爭(zhēng)概述

1. 典型的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)

2. 競(jìng)爭(zhēng)分析的價(jià)值

二、競(jìng)爭(zhēng)報(bào)告三階段

圖表：競(jìng)爭(zhēng)管理示意圖

1. 收集階段

1）競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)清單

2）競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分級(jí)管理

2. 分析階段

1）分析內(nèi)容：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、自身定位分析

2）分析工具

3. 實(shí)施階段

1）實(shí)施方案

案例分享：某戰(zhàn)略競(jìng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)方案

2）效果評(píng)估

小組共創(chuàng)：完成競(jìng)爭(zhēng)報(bào)告并評(píng)估

案例分享：上市公司老總的丑聞及其惡果

三、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)

1. 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分類

1）財(cái)報(bào)/咨詢報(bào)告

2）客戶宣傳/交流材料/產(chǎn)品和方案手冊(cè)

3）報(bào)價(jià)模板/清單/合同

4）組織架構(gòu)和企業(yè)文化

5）成本和利潤分析

6）商業(yè)計(jì)劃和商業(yè)模式

7）薪酬激勵(lì)和業(yè)績度量

8）企業(yè)文化

9）其它

案例分享：看不見硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)

案例分享：運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的情報(bào)戰(zhàn)

2. 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)來源

1）網(wǎng)絡(luò)研究

2）行業(yè)會(huì)議和展覽

3）供應(yīng)商和客戶

4）第三方咨詢公司

案例分享：“越位的”咨詢報(bào)告

小組共創(chuàng)：所在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)信息來源的優(yōu)勢(shì)和不足

3. 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的常見問題

1）信息不足

2）信息不真實(shí)

3）信息過時(shí)

4）信息不一致

案例分享：來自對(duì)手的假情報(bào)

四、競(jìng)爭(zhēng)分析工具

1. 邁克爾·波特競(jìng)爭(zhēng)五力模型

1）供應(yīng)商

2）潛在進(jìn)入者

3）購買者

4）替代品

5）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者

小組共創(chuàng)：完成核心產(chǎn)品的波特五力模型

2. 競(jìng)爭(zhēng)雷達(dá)圖

小組共創(chuàng)：完成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)雷達(dá)圖

3. 戰(zhàn)略定位分析矩陣SPAN

1）競(jìng)爭(zhēng)地位：技術(shù)、份額、品牌、成本

2）市場(chǎng)吸引力：市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)增長率、利潤潛力、戰(zhàn)略價(jià)值

小組共創(chuàng)：完成核心產(chǎn)品的SPAN圖

4. SWOT分析法

案例分享：某戰(zhàn)略競(jìng)對(duì)分析

個(gè)人練習(xí)：完善上述案例中的空缺部分

5. 魚骨圖法

案例分享：某戰(zhàn)略競(jìng)對(duì)分析

個(gè)人練習(xí)：完善上述案例中的空缺部分

6. 標(biāo)桿分析法

第四講：市場(chǎng)洞察和競(jìng)爭(zhēng)分析的組織與管理——“法者，曲制，官道，主用也”

一、市場(chǎng)洞察管理

1. 搭建市場(chǎng)洞察組織架構(gòu)

圖表：標(biāo)桿企業(yè)市場(chǎng)洞察組織架構(gòu)圖

2. 組建市場(chǎng)洞察和情報(bào)中心

3. 推動(dòng)關(guān)鍵角色的合作

4. 促進(jìn)生態(tài)伙伴的協(xié)同

案例分享：化“朋友圈”為“情報(bào)員”

5. 梳理市場(chǎng)洞察技能列表

二、競(jìng)爭(zhēng)管理和運(yùn)作

1. 競(jìng)爭(zhēng)份額管理

1）重點(diǎn)產(chǎn)品在大客戶中的份額管理

2）重點(diǎn)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)中的份額管理

3）重點(diǎn)產(chǎn)品與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額管理

案例分享：標(biāo)桿企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)份額管理實(shí)踐

2. 競(jìng)爭(zhēng)管理和運(yùn)作

1）政策支持

2）搭建共享競(jìng)爭(zhēng)信息平臺(tái)

3）設(shè)立競(jìng)爭(zhēng)考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制

4）建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案

小組共創(chuàng)：建立戰(zhàn)略競(jìng)對(duì)的檔案全圖

5）完善競(jìng)爭(zhēng)文件和銷售工具

a 競(jìng)爭(zhēng)報(bào)告A4紙

案例分享：優(yōu)質(zhì)報(bào)告VS劣質(zhì)報(bào)告

b FAQ指導(dǎo)書

小組共創(chuàng)：完成某個(gè)產(chǎn)品FAQ指導(dǎo)書的TOP3問題

c一紙禪

小組共創(chuàng)：編制打擊公司戰(zhàn)略競(jìng)對(duì)核心產(chǎn)品的一紙禪

課程回顧和總結(jié)

1. 小組共創(chuàng)：搭建公司競(jìng)爭(zhēng)管理組織，討論角色和職責(zé)

2. 個(gè)人作業(yè)：根據(jù)自己的工作情況，輸出一份競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目策劃報(bào)告

3. 分組積分和點(diǎn)評(píng)

4. 頒獎(jiǎng)和合影