【課程收益】

價(jià)格是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的重要工具，價(jià)格制定的好壞往往會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。

原材料成本、人員成本、服務(wù)成本增加、落袋利潤(rùn)下滑甚至為負(fù)，對(duì)企業(yè)影響巨大。本課程中，您將收獲到：

t  了解財(cái)務(wù)利潤(rùn)目標(biāo)

t  了解落袋利潤(rùn)及服務(wù)成本對(duì)盈利的影響

t  價(jià)格診斷

t  科學(xué)使用定價(jià)工具，建立最佳的客戶定價(jià)水平

t  如何用定價(jià)討論會(huì)分析用來(lái)漲價(jià)的5類(lèi)客戶

t  分析漲價(jià)談判的局勢(shì)，學(xué)到談判提價(jià)的策略、方法和技巧

t  將漲價(jià)從培訓(xùn)付諸行動(dòng)

t  更多從客戶的角度思考

t  改進(jìn)的解決方案出售

第一講：引子，當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格有了變化

l  面對(duì)漲價(jià)，客戶經(jīng)理有什么樣的感觸？

       A. 丟掉生意       B. 破壞客情關(guān)系     C. 質(zhì)量能否支撐      D.  品牌是否有價(jià)值

l  我們的客戶對(duì)價(jià)格的個(gè)人感受如何？

A. 采購(gòu)成本增加   B. 不正確的供應(yīng)     C. 停止供應(yīng)

l  在價(jià)格討論中我們應(yīng)該如何表達(dá)自己？

第二講：為什么要漲價(jià)

l  健康的企業(yè)擁有健康的利潤(rùn)率

ž   市場(chǎng)環(huán)境變化

ž   原材料成本增加

ž   人力成本增加

ž   不漲價(jià)=等死

ž   漲價(jià)也是營(yíng)銷(xiāo)策略

ž   漲價(jià)也是適應(yīng)環(huán)境生長(zhǎng)

ž   漲價(jià)=出路

第三講：價(jià)格、利潤(rùn)和銷(xiāo)售額的聯(lián)動(dòng)

ž   價(jià)格是什么？

ž   如何平衡價(jià)格與客戶利益？

ž   如何應(yīng)對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？

ž   如何區(qū)分價(jià)格？

ž   如何定價(jià)大客戶？

ž   如何實(shí)施價(jià)格增長(zhǎng)策略？

ž   價(jià)格降低和銷(xiāo)售額變化

ž   降低價(jià)格時(shí)，為了保持穩(wěn)定的毛利，必須要增加多少銷(xiāo)售額

 第四講：價(jià)格診斷與利潤(rùn)分析

ž   客戶合作的信息表

ž   過(guò)去3年漲價(jià)歷史

ž   行業(yè)利潤(rùn)率表現(xiàn)是否優(yōu)于我們

ž   有利于保證競(jìng)爭(zhēng)性的信息分析

ž   對(duì)重要客戶的定位和業(yè)務(wù)關(guān)系分析

ž    重要客戶關(guān)系演變的過(guò)程和類(lèi)型

ž   不同關(guān)系模型下的業(yè)務(wù)互動(dòng)模式特點(diǎn)

ž   成功的客戶關(guān)系模型以及組織架構(gòu)的調(diào)整

ž   評(píng)估我方當(dāng)前的客戶關(guān)系層級(jí)，找出價(jià)值定價(jià)的策略

ž   客戶的重要文件分析（財(cái)務(wù)年報(bào)、戰(zhàn)略文件等）

第五講：定價(jià)黑帶

l  你真正了解你的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)嗎？

ž   令人信服的教導(dǎo)

ž   5個(gè)實(shí)現(xiàn)成功的方法

ž   工具：價(jià)格檢驗(yàn)表與模擬器

ž   實(shí)戰(zhàn)案例研究

ž   定價(jià)討論會(huì)

l  如何衡量?jī)r(jià)格調(diào)整的影響？

l  如何在價(jià)格討論中使用服務(wù)成本計(jì)算

l  如何確定、計(jì)算和表達(dá)提供給客戶的價(jià)值？

l  如何為談判準(zhǔn)備價(jià)格影響模擬器？

第六講：漲價(jià)談判前的情勢(shì)分析

價(jià)格談判前需要問(wèn)自己的問(wèn)題

對(duì)客戶商業(yè)戰(zhàn)略是否了解？

客戶在其市場(chǎng)上是否取得了成功？

客戶是否正在增加/降低其價(jià)格？

客戶現(xiàn)金量是否充足？

客戶未來(lái)是否會(huì)向前發(fā)展？

買(mǎi)方目標(biāo)和動(dòng)機(jī)是什么？

如果客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，轉(zhuǎn)換成本有多少？

第七講：價(jià)值定價(jià)談判

如何為價(jià)格增長(zhǎng)討論做好準(zhǔn)備？

如何針對(duì)某個(gè)客戶實(shí)施價(jià)格增長(zhǎng)？

 如何應(yīng)對(duì)客戶典型的反對(duì)意見(jiàn)，如“你們公司的價(jià)格太貴了”

 供應(yīng)商在銷(xiāo)售價(jià)格方面面臨著巨大的壓力

世界范圍內(nèi)的采購(gòu)和最佳價(jià)格假設(shè)

已經(jīng)增加的價(jià)格透明度

更強(qiáng)硬、經(jīng)驗(yàn)更豐富的買(mǎi)方

供應(yīng)商行業(yè)能力過(guò)剩

 競(jìng)爭(zhēng)力較差的競(jìng)爭(zhēng)者